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畢生事業(yè)，無(wú)悔選擇
畢生事業(yè)，無(wú)悔選擇
——一個(gè)下崗工人的保險(xiǎn)夢(mèng)
作者：張家森
我于1998年4月從福建省建甌化工總廠下崗后加入保險(xiǎn)業(yè)。雖然經(jīng)過(guò)高等教育，但我對(duì)保險(xiǎn)的印象是霧里看花，從一個(gè)曾經(jīng)引以為自豪的千人大廠到一個(gè)十分陌生的保險(xiǎn)業(yè)，真不知從何做起，仿佛是人生在囧途，當(dāng)時(shí)的想法只有一個(gè)：快掙錢養(yǎng)家糊口。因此，展業(yè)時(shí)急于求成，結(jié)果是到處碰壁。下崗后的窘境加上展業(yè)過(guò)程中碰到的屢屢拒絕，讓我感到困惑、迷茫。原以為通過(guò)賣保險(xiǎn)可以快速的掙到錢，體面的實(shí)現(xiàn)下崗再就業(yè)，但事與愿違。我開(kāi)始彷徨、懷疑，我捫心自問(wèn)，自己是否適合做保險(xiǎn)？家里人看到我沮喪的樣子，都勸我另謀出路。推薦人陳姐很會(huì)察言觀色，她鼓勵(lì)我說(shuō)：“保險(xiǎn)很難做是事實(shí)，但反過(guò)來(lái)講，說(shuō)明我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的市場(chǎng)潛力和發(fā)展空間很大，只要堅(jiān)持就一定會(huì)成功?！蔽矣X(jué)得她的話有道理，就靜下心來(lái)思考，通過(guò)幾天的深思熟慮，決定從賣意外險(xiǎn)開(kāi)始做。從縣城到農(nóng)村，不分白晝，不論刮風(fēng)下雨，我跑遍了8個(gè)鄉(xiāng)（鎮(zhèn)），拜訪了所有的親戚、朋友、同學(xué)及其他所有認(rèn)識(shí)的人，功夫不負(fù)有心人，我在兩個(gè)月內(nèi)就積累了600多個(gè)客戶，賣了360張意外險(xiǎn)卡單，雖然跑得辛苦，但簽單的快樂(lè)無(wú)以言表，為銷售壽險(xiǎn)保單打下較好的基礎(chǔ)。
兩個(gè)月后的一天，我接到一個(gè)客戶報(bào)案，說(shuō)騎車不小心發(fā)生了意外，我馬上跑到醫(yī)院，客戶看到我第一時(shí)間趕來(lái)看望他而非常感動(dòng)。我迅速向公司報(bào)案，在客戶住院治療期間我還多次去看望，客戶出院當(dāng)天，我主動(dòng)協(xié)助客戶辦理出院手續(xù)，并收齊理賠所需資料，客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的快速理賠和我的熱情服務(wù)很滿意，特意向保險(xiǎn)公司送來(lái)了錦旗，公司領(lǐng)導(dǎo)在早會(huì)上表?yè)P(yáng)了我的做法。這是我遇到的第一個(gè)理賠案，使我對(duì)保險(xiǎn)能以小博大有了初步的認(rèn)識(shí)，對(duì)從事保險(xiǎn)業(yè)產(chǎn)生了信心。
天有不測(cè)風(fēng)云，我加入保險(xiǎn)業(yè)的第三個(gè)月就遇到了展業(yè)的大難題。1998年6月22日，建甌市發(fā)生了百年不遇的洪災(zāi)，全市三分之二的家庭受災(zāi)，受災(zāi)戶要建房無(wú)法買保險(xiǎn)，許多未受災(zāi)的客戶以要借錢給受災(zāi)親戚建房為理由拒絕買保險(xiǎn)，大家一時(shí)束手無(wú)策，有一半的業(yè)務(wù)員選擇離職另謀出路。但我想，這一階段不正是宣傳保險(xiǎn)的最好時(shí)機(jī)嗎？于是，我拿出客戶檔案進(jìn)行排查，找出有幾個(gè)客戶可能受災(zāi)，我自己的家也被洪水淹沒(méi)，但我首先想到的是客戶的災(zāi)情，我迅速買些急需的日用品及食品挨個(gè)慰問(wèn)過(guò)去，并幫助清理淤泥、清洗物品，由于連續(xù)工作，我累倒住進(jìn)了醫(yī)院，此舉，感動(dòng)了許多客戶。那一段時(shí)間，我掛在嘴邊就是簡(jiǎn)單的一句話：財(cái)產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)和人身風(fēng)險(xiǎn)都是客觀存在的，保險(xiǎn)是解決風(fēng)險(xiǎn)最有效的方法。經(jīng)過(guò)后續(xù)的服務(wù)，洪災(zāi)過(guò)后3個(gè)月內(nèi)，就有8位客戶在我手上買了保險(xiǎn)。所以，我深刻的體會(huì)到，人們會(huì)不會(huì)買保險(xiǎn)，決定因素是觀念，而改變觀念的有效方法是情感上的投入。
漸漸的，我找到了做保險(xiǎn)的感覺(jué)，信心越來(lái)越足，積極性越來(lái)越高。從此，開(kāi)始編織自己的保險(xiǎn)夢(mèng)想：下定決心做第一，通過(guò)自己的努力，提高收入，讓家里人過(guò)上富裕、幸福的生活，讓人們對(duì)下崗工人能夠?qū)崿F(xiàn)再就業(yè)刮目相看。于是，我每天第一個(gè)到職場(chǎng)參加早會(huì)，買了大量有關(guān)營(yíng)銷方面的書籍認(rèn)真學(xué)習(xí)，公司的所有培訓(xùn)都踴躍參加，每天拜訪就像一日三餐要吃飯一樣自覺(jué)完成，從來(lái)沒(méi)有節(jié)假日的概念，當(dāng)人們?cè)谛菹⒌臅r(shí)候我還在拜訪，我把客戶當(dāng)親人一樣對(duì)待，為他們提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，得到所有客戶的認(rèn)可并為我轉(zhuǎn)介紹客戶，因此，業(yè)績(jī)?cè)丛床粩?，公司的所有激?lì)方案經(jīng)常是第一個(gè)達(dá)成，先后獲得“高峰會(huì)會(huì)員”、“優(yōu)秀講師”、“優(yōu)秀組織發(fā)展獎(jiǎng)”等30余項(xiàng)榮譽(yù)稱號(hào)，游遍了祖國(guó)大好河山，而且還多次走出國(guó)門，所有這些，在原單位是難以實(shí)現(xiàn)的。下崗后選擇從事保險(xiǎn)業(yè)，讓我在各方面都發(fā)生了很大的變化，我感到很榮幸。
因?yàn)榻?jīng)常獲得第一，我在當(dāng)?shù)爻蔀橐粋€(gè)小有名氣的人物，在路上遇到同學(xué)、朋友、同事時(shí)，他們會(huì)主動(dòng)先向我打招呼，雖然是小小的轉(zhuǎn)變，但足以讓我很開(kāi)心。有時(shí)，會(huì)有一些熟人上門主動(dòng)找我買保險(xiǎn)，讓我很感動(dòng)，作為一個(gè)保險(xiǎn)從業(yè)人員的自豪感油然而出；當(dāng)然，對(duì)不符合投保條件的客戶，我也會(huì)拒絕為其辦理投保。2001年8月的一天晚上，原化工總廠甲胺磷車間的小林跑到我家，說(shuō)要買保險(xiǎn)，我經(jīng)過(guò)溝通了解，知道他因?yàn)殚L(zhǎng)期在劇毒生產(chǎn)車間工作，患上職業(yè)病，有住院病史，現(xiàn)身體每況愈下，下崗后難找到工作，家庭經(jīng)濟(jì)十分困難，當(dāng)心自己有不測(cè)會(huì)給家庭雪上加霜，所以，請(qǐng)求我隱瞞病情幫他辦保險(xiǎn)，我很同情他，當(dāng)即給他3000元表示慰問(wèn)，并婉言拒絕了他的請(qǐng)求。從業(yè)16年來(lái)，我時(shí)刻提醒自己，要把從事保險(xiǎn)業(yè)當(dāng)做終身事業(yè)來(lái)做，為客戶提供熱情、專業(yè)的服務(wù)是應(yīng)盡的職責(zé)，而誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)是事業(yè)持久的基礎(chǔ)，是打造優(yōu)良個(gè)人品牌的決定因素，決不能在誠(chéng)信上出問(wèn)題，否則，一夜之間可能身敗名裂。
16年前，在我們當(dāng)?shù)貎H有一家壽險(xiǎn)公司，或許因?yàn)橛^念上的問(wèn)題，絕大多數(shù)人都不意愿來(lái)做保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司也無(wú)《基本法》，無(wú)增員利益，許多業(yè)務(wù)員當(dāng)心自己的客戶資源被瓜分，都不愿意增員。但我想，要把保險(xiǎn)的蛋糕做大，一定要有更多的人來(lái)從事這項(xiàng)事業(yè)，于是，我第一個(gè)帶頭增員，首先增員自己的妻子來(lái)一同做保險(xiǎn)，開(kāi)了夫妻搭檔做保險(xiǎn)的先河，后來(lái)，在我的營(yíng)業(yè)部有16對(duì)夫妻搭檔做保險(xiǎn)，真正感覺(jué)到：公司就象自己的家。我用自己加入保險(xiǎn)業(yè)幾個(gè)月改變的實(shí)例，積極增員下崗工人來(lái)做保險(xiǎn)，入司一年時(shí)間，我就直接增員23位下崗工人加入保險(xiǎn)業(yè)，并主動(dòng)輔導(dǎo)和陪訪新人，因此，有人說(shuō)我是傻瓜，沒(méi)利益的事也那么積極的干。兩年后，我的團(tuán)隊(duì)超過(guò)100人（其中90%是下崗工人），這時(shí)，公司開(kāi)始有了《基本法》，我第一個(gè)嘗到了甜頭，許多人感到后悔，也驗(yàn)證了那一句話：機(jī)會(huì)總是留給有準(zhǔn)備的人。因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)越做越大，自己的管理能力也隨之提升，為以后走上高管之路奠定了基礎(chǔ)。
經(jīng)常有人問(wèn)我：做保險(xiǎn)難不難？說(shuō)做保險(xiǎn)不難那是假話，但我相信：天無(wú)絕人之路，梅花香自苦寒來(lái)，只要用心加勤奮去做，就沒(méi)有過(guò)不去的坎，付出總有回報(bào)。在保險(xiǎn)路上有坎坷和平坦，有汗水及眼淚，有快樂(lè)與享受。每當(dāng)我們?nèi)テ肺蹲约旱膲?mèng)想成功時(shí)，回想路上走過(guò)的坎坷，心中承受的心酸，都會(huì)拋到九霄云外，雖走得辛苦，但奮斗的過(guò)程卻讓我很快樂(lè)。
佛教說(shuō)：一切事物均從因緣而生，有因必有果。成語(yǔ)有：“種瓜得瓜，種豆得豆”、“善有善報(bào)，惡有惡報(bào)”。2006年2月，我以優(yōu)異的成績(jī)走上高管之路，對(duì)我來(lái)說(shuō)既是機(jī)遇更是挑戰(zhàn)，時(shí)至今日，一路拼搏，收獲滿滿，我從心底里感謝保險(xiǎn)業(yè)。
保險(xiǎn)業(yè)改變了我的人生軌跡，我由一個(gè)下崗工人成功實(shí)現(xiàn)再就業(yè)，并且?guī)椭?span lang=EN-US>100多位下崗工人也成功實(shí)現(xiàn)再就業(yè)，對(duì)我能組織大家依靠自己的辛勤勞動(dòng)改變家庭經(jīng)濟(jì)，實(shí)現(xiàn)共同致富的做法，當(dāng)?shù)卣o予了高度贊揚(yáng)。我能走上了高管之路，這既是與保險(xiǎn)業(yè)的緣分，更是中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的魅力所在，從國(guó)有企業(yè)下崗的失望到加入保險(xiǎn)業(yè)獲得的希望，我會(huì)更加珍惜現(xiàn)在所擁有的一切。
《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展現(xiàn)代保險(xiǎn)服務(wù)業(yè)的若干意見(jiàn)》為保險(xiǎn)業(yè)指明了新的發(fā)展方向，也讓我們保險(xiǎn)從業(yè)人員看到新的希望?！?/span>路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索”，每個(gè)人的心底都有屬于自己的夢(mèng)想，只有孜孜不倦的追求才能實(shí)現(xiàn)。我深知夢(mèng)想是永遠(yuǎn)建立在執(zhí)著、汗水、努力與淚水之上,盡管在實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的過(guò)程中，會(huì)有很多挫折和無(wú)數(shù)的磨難，但我決不會(huì)灰心喪氣，有志者事竟成。我要加倍努力，做好本職工作，并幫助更多的伙伴在保險(xiǎn)業(yè)取得成功，讓夢(mèng)想開(kāi)出更加絢麗芬芳的花兒，在保險(xiǎn)業(yè)的康莊大道上共同實(shí)現(xiàn)人生夢(mèng)想！